Um pitch de vendas pronto evita que você perca oportunidades: A lição de “O Lobo de Wall Street”

Como sempre digo aos meus clientes e alunos, ter um bom produto e o domínio técnico sobre ele não bastam para fechar negócios. No mundo real, as chances aparecem sem avisar. Pode ser um encontro no elevador, um almoço com um potencial cliente ou uma ligação inesperada. Nessas horas, quem já tem um pitch de vendas afiado transforma minutos em uma reunião, e a reunião em um contrato assinado. Quem não tem um pitch de vendas pronto, apenas vê a oportunidade passar.

A cena da caneta: necessidade antes do produto

No filme O Lobo de Wall Street, há uma cena icônica em que o personagem Jordan Belfort coloca uma caneta sobre a mesa e desafia os presentes: “Venda-me esta caneta.” A provocação não é sobre a caneta em si; é sobre como criar contexto e necessidade em segundos. Em uma situação como a do filme, os melhores profissionais de vendas não descrevem o objeto. Eles fazem perguntas, revelam urgência e conectam a solução a uma necessidade concreta (por exemplo, “assine aqui agora mesmo”), e só então apresentam a caneta como a ponte entre o problema e o objetivo desejado pelo potencial cliente.

Moral da história: sem um pitch que descubra e ative necessidades, você vira folheto ambulante. Com um pitch preparado, você conduz a conversa e convoca a ação.

O que um pitch precisa ter em 30 a 60 segundos?

Já tivemos a oportunidade de ajudar a muitos empreendedores e vendedores a criarem um pitch de vendas. Para que você possa ter o seu pitch de vendas alinhado com o seu produto ou serviço, primeiro pense no pitch como AIDA condensado (Atenção, Interesse, Desejo, Ação):

1. Atenção (Gancho): algo específico que importe ao seu interlocutor.

2. Interesse (Problema): nomeie a dor com a linguagem dele.

3. Desejo (Promessa/Proposta): o que muda após sua solução?

4. Próximo passo (Ação): convite claro e simples (reunião, demo, diagnóstico).

Dica rápida: evite jargões e números soltos. Prefira um resultado mensurável (“reduziu o tempo de onboarding em 28%”) e um CTA único (“posso te mostrar em 15 minutos amanhã às 10h?”).

Estrutura pronta (Adapte-a ao seu produto ou serviço)

1. Pitch de 30 segundos (elevador)

Agora vamos apresentar um modelo de pitch de vendas que você poderá usar em 30 segundos, como acontece quando encontra alguém para quem você gostaria de apresentar o seu produto ou serviço e ambos se encontram no hall dos elevadores. Naquele momento, você não tem muito tempo para vender, pois o encontro com essa pessoa será curto (apenas a descida para o térreo ou a subida para o seu andar, dependendo de onde esteja). Então vamos lá:

“Trabalhamos com [público-alvo] que lutam com [problema específico]. Nosso [produto/serviço] ajuda a [resultado-chave] em [prazo], sem [barreira comum]. Fizemos isso com [prova curta: cliente/indicador]. Se fizer sentido, marcamos uma conversa de 15 min para ver se funciona para você?”

2. Pitch de 60 segundos (reunião/ligação)

Se for um pitch de vendas que deva ser feito em uma ligação telefônica de 60 segundos, sugerimos o seguinte:

1. “Posso te contar em 1 minuto como empresas como a sua [resultado]?”

2. “Muitos [perfil] perdem [custo/oportunidade] por [causa].”

3. “Desenvolvemos [solução] que [mecanismo único] e gera [impacto mensurável].”

4. “Ex.: [case/prova].”

5. “Se fizer sentido, proponho [próximo passo objetivo + data/horário].”

Exemplo aplicado (Edutainment para RH)

Vamos criar um exemplo de pitch de vendas usando a Epic Solutions (nossa empresa que se dedica ao desenvolvimento de treinamentos por meio de entretenimento – Edutainment) para um profissional de RH e vejamos como fica:

“Trabalhamos com equipes de RH que querem acelerar cultura e performance sem recorrer a treinamentos teóricos que caem no esquecimento. Nossos programas de edutainment combinam métodos ativos e tecnologia para aumentar engajamento e retenção de conteúdo. Em projetos recentes, vimos mais de 35% de aplicação prática em 60 dias e melhoria em NPS de treinamento. Se fizer sentido, vamos agendar 15 min amanhã para mapear um projeto piloto com sua equipe?”

Para adaptar ao seu negócio , substitua a ideia de edutainment para RH pelo seu nicho e troque a métrica por um número real do seu histórico.

Como transformar o pitch em conversa (e não em monólogo)

É muito importante que a venda não se torne um monólogo de sua parte, pois fatalmente vai passar a imagem de uma pessoa chata e insistente. Para isso, evite monopolizar a conversa, deixando sempre espaço para que o seu interlocutor possa fazer perguntas e considerações que julgue pertinentes. Para te ajudar, seguem três passos estruturais básicos em seu pitch de vendas para que ele não se torne um monólogo:

• Faça 1–2 perguntas antes de apresentar (aprendizado da cena da caneta):
  “O que te atrasa hoje em [processo]?” / “Se resolvesse [dor], qual seria o impacto este trimestre?”

• Espelhe a resposta na sua promessa: use as palavras do interlocutor.

• Simplifique o CTA: “agenda de 15 minutos”, “demo rápida”, “diagnóstico gratuito”.

Checklist de prontidão (para não perder oportunidades)

Para que esteja sempre de prontidão para apresentar o seu pitch de vendas, seja ele de 3o ou 60 segundos, você precisa cumprir com esse checklist:

• Versões de 15s, 30s e 60s do pitch, memorizadas.

• 3 provas curtas (número, logo autorizado, depoimento de 1 linha).

• 1 CTA padrão com duas janelas de horário prontas.

• Pitch adaptado por persona (ex.: RH, operações, financeiro).

• Um gancho contextual para eventos comuns (feiras, LinkedIn, indicação).

Micro-roteiros por canal

Agora, de posse de seu checklist concluído, você irá adotá-lo em suas comunicações de acordo com o canal:

• Elevador/Networking (≤ 30s): gancho + problema + promessa + CTA.

• Telefone/WhatsApp (≤ 60s): 1 pergunta de diagnóstico → promessa → prova → CTA com 2 horários.

• E-mail/DM: assunto orientado a resultado (“Redução de X em Y semanas”) + parágrafo de 3 linhas + CTA único.

Erros que custam caro

Existem erros que podem acabar com a eficácia de um pitch de vendas. Vamos fazer uma abordagem em cada um deles para que você tenha noção do que geralmente dá errado com o seu pitch de vendas.

• Falar da solução antes do problema

Isso matará qualquer possibilidade de êxito de seu pitch de vendas, pois sempre deve criar a necessidade para vender a solução. Indique o problema que existe antes de mostrar que você tem a solução para ele.

• Usar jargões demais e métricas de menos.

O que o potencial cliente quer ver está nas métricas (os seus números) e não na sua capacidade de conhecer os jargões do mercado em que atua.

• Criar CTAs (Call to Action) vagos

São CTAs que não levam a uma ação imediata do potencial cliente. É como dizer “Então, vamos nos falando” ou “Seguimos em contato”. São CTAs que não funcionam porque ficam à deriva como um barco que não sabe a direção seguinte a tomar.

É preciso apresentar um CTA específico e direto como: “Qual é o horário ideal nesta semana para conversarmos melhor sobre o nosso [Produto ou Serviço]?” ou “Me dê o seu OK que eu te mando a nossa proposta or e-mail, sem compromisso, ainda hoje”.

• Esquecimento em relação a um follow-up

Digamos que você usou o último CTA citado acima (de enviar a proposta no mesmo dia) e o seu potencial cliente te dá o OK dele para que lhe envie a proposta. Passadas mais de 24 horas, você ainda não enviou porque se esqueceu. Isso é fatal, pois o potencial cliente criou uma expectativa de que receberia a proposta no dia em que se falaram e você a frustrou. A sua credibilidade fica abalada e, possivelmente, ele não irá fazer negócio contigo, a menos que precise muito do produto ou serviço que oferece e não tenha tempo de buscar outra pessoa com o produto ou serviço que você ofereceu.

• Usar um pitch de vendas único para todo e qualquer tipo de público

Isso é uma falha muito grave porque a sua venda não terá efetividade sobre certos potenciais clientes se seguir usando sempre o mesmo pitch de vendas. Por isso, ao criar um pitch de vendas ele deve não deve ser único, devendo adaptá-lo para respeitar o contexto e o perfil de cada potencial cliente.

Treino prático (hora de praticar: o exercício da caneta)

1. Escolha um objeto trivial da sua mesa.

2. Em 30 segundos, crie a necessidade com 1 pergunta (“precisa assinar/envio/organizar agora?”).

3. Apresente o objeto como ponte para o objetivo imediato do interlocutor.

4. Encerre com CTA claro (“posso te entregar agora por X; quer experimentar?”).

5. Grave-se e avalie: clareza, prova, objetividade e força do CTA.

Template para você personalizar

• Gancho: “Posso te contar como [perfil] está conseguindo [resultado] em [prazo]?”

• Problema: “A maioria perde [custo/oportunidade] por [causa].”

• Promessa: “Nós [verbo de impacto] com [mecanismo].”

• Prova: “No caso de [cliente/setor], gerou [métrica].”

• Ação: “Se fizer sentido, amanhã às 10h ou 15h eu te mostro em 15 min. Qual dos horários funciona para você?”

Aproveitamos neste ponto final para deixar um link de outro artigo superinteressante sobre pitch de vendas: https://www.highspot.com/en-au/blog/sales-pitch-examples/

Concluindo, ter um pitch pronto faz com que, quando alguém lhe disser “venda-me esta caneta”, você não descreva a caneta, você venda a solução para a necessidade e o convide o próximo passo. É assim que oportunidades se convertem em negócios. Boas vendas!